Inbound Marketing | Marketing Plan

Varför en genomtänkt köpresa kan vara helt avgörande

Av Fia Jonsson | 15.03.19

Lästid: 8 minuter
‹ Tillbaka till listningen

Alla kunder ni har skrivit avtal med har på ett eller annat sätt tagit sig genom er köpresa. Från awareness till decision via consideration. Under något tillfälle har de insett, eller fått presenterat för sig att de har ett problem, hittat en potentiell lösning och sedan valt er som leverantör. Men vad har hänt under resans gång? Och vilka möjliga kontaktpunkter har ni?

Köpresa, vad är det?

Köpresan är den förutbestämda vägen som en besökare går igenom (för att till sist bli en kund) genom att ladda ner olika typer av content från er hemsida för att komma närmre att genomföra ett köp. Det behöver finnas relevant content för leads att ladda ner i samtliga steg, samt blogginlägg att koppla till respektive premiuminnehåll (PDF, whitepapers, guider, etc.)

Processen för kunden att ta sig från A till D (i det här fallet) kan ta olika lång tid beroende på hur er verksamhet ser ut. Framförallt skiljer det sig mellan B2C och B2B, men även mellan enskilda produkter, och ibland till och med från kund till kund.

Det allra viktigaste är att inte fastna vid din funnel och stirra dig blind rörande varför saker och ting inte faller sig precis som du tänkt, och hur det teoretiskt sätt kan påverkas. Ibland är det trender, andra gånger lagändringar som driver säljprocessen till att förkortas. Andra gånger är det upphandlingar eller komplexitet som orsakar utdragna processer. Men det viktigaste är att man har en process och en tanke bakom varje köpresa. Det är rent utav avgörande.

Köpresans tre steg - awareness, consideration och decision

Köpresan delas alltsomoftast in i tre steg (medvetet inte översatta till svenska): awareness, consideration och decision. 

Awareness

I det första stadiet upptäcks ett behov, eller insikten att ett problem uppstått. Det kan vara så enkelt att jag har blivit förkyld, eller att min dator börjar surra okontrollerat. Besökaren söker främst på symptom, och försöker identifiera problemet på egen hand. Därför är det viktigt att även skriva bloggartiklar och innehåll som fångar upp de som befinner sig i det tidiga stadiet.

Tips på content och innehåll: 

  • Bloggartiklar är den vanligaste formen av awareness content - av logiska skäl. Det är informativt content som inte upplevs som pushigt, och som vanligtvis hittas genom en enkel Google-sökning (om SEO-optimerat).
  • Video. Det får dina besökare att stanna upp. Det kan vara enkla how-to-videos, dokumentärer eller brand-videos.
  • Premium-content, såsom whitepapers, checklistor, infographics och kortare guider.
  • Sociala medier är ert företags chans att visa er som thought-leaders och/eller humoristiska människor. Ni vet vilken position ni vill ta, och som passar bäst med ert brand. Skapa ett nätverk genom transparens.

 

Läs också: 5 frågor att ställa när du identifierar din buyer persona

Consideration

Det är hög tid att vi börjar presentera lösningen på besökarens problem. Vi pratar än inte om vad vi kan hjälpa till med. Likt en rådgivare presenterar vi de alternativa lösningar som finns till problemet. Datorn fortsätter att surra - ska du slänga den och köpa en ny, försöka laga den själv eller lämna in den på reparation hos en auktoriserad reparatör?

Det är viktigt att det finns content, såväl bloggar som nedladdningsbart content i det här stadiet. Det är dags att vi börjar lära känna våra besökare - vad de gillar, vad de söker på, hur de kom till just vår hemsida och vilka de är. Det gör vi enklast genom att erbjuda premium-content som vi "låser" bakom ett formulär. Besökaren betalar nedladdningen med en mejladress och ett namn.

 

Tips på content och innehåll: 

  • Blogga, blogga, blogga! Fundera hur ni kan presentera lösningar, vilka topics som är relevanta och gör en ordentlig sökordsanalys innan ni börjar.
  • Webinars och frukostseminarer kan vara framgångsrika koncept i consideration-steget då det bjuder upp till en dans där potentiella lösningar på ett problem kan diskuteras. Här är det viktigt att engagera deltagarna och försöka skapa interaktivitet.
  • Whitepapers/guider från experter som jämför lösningar. Viktigt är att vi inte pratar om potentiella leverantörer än.  
  • Video. Det kan vara inspelningar av tidigare event, eller videos som presenterar lösningar på ett specifikt problem. Precis som i awareness finns det olika typer - men var kreativ!

Decision

Nu är det hög tid att besökaren tar ett beslut! Dessutom är det dags för er som leverantör att ge er in i leken och presentera ert erbjudande. Det är när ett lead når decision stage som leverantörsjämförelsen tar sin början. Vi har identifierat ett problem och en lösning - vi lämnar in datorn på reparation hos en auktoriserad leverantör. Men vilken leverantör? Vad utmärker ert erbjudande? Pris? Kvalitet? Service? Garanti? Hitta ert erbjudande, och kommunicera det.

Tips på content och innehåll: 

  • Produkt-demo. Är ni ett SaaS-bolag, eller erbjuder ni någon typ av service? Erbjud besökaren en live-demo (fysiskt möte, eller över webben) eller en gratis testperiod. Lita på att er produkt levererar det ni lovat.
  • Kundcase! Att en person ställer sig framför en kamera, eller i text, berättar hur fantastisk er produkt eller service är för hela världen är svårt att sätta ett värde på. Men det är en av de innehållen som påverkar allra mest. Ta hand om era ambassadörer och vad de är villiga att göra för ert brand.
  • Leverantör-jämförelser. Varför är ni bäst på det ni gör? Jämför med andra leverantörer. Våga ta plats och berätta för era besökare varför de ska välja er.

I decision steget kan vi ta "betalt" genom att efterfråga mer uppgifter än mejladress och namn på ditt lead i formulär. Det är ju trots allt enormt värde de får i utbyte. 

 

Läs också: Marknadsföringen misslyckades och ingen förstod varför 

Hur tar man fram en ny köpresa?

Workshoppa och skriv ut vilket premiuminnehåll som redan finns idag för varje steg, eller identifiera de som saknas för att göra era olika köpresor kompletta. En köpresa bidrar med svaret på en fråga. Det räcker inte med att nöja sig med en köpresa, men det är en början!

rekommendationen är att varje köpresa ska ha tillhörande bloggartiklar. 8-12 bloggartiklar per premiuminnehåll. Alltså, varje whitepaper, webinar, kundcase, videos, etc. bör promotas med bloggar som i sin tur delas i sociala kanaler. 

Vi vet att det låter som ett enormt arbete! Och det är det, vi ska absolut inte sticka under stolen med det. Men! Det handlar inte om att göra allt på en och samma dag, utan att sätta en långsiktig plan för att konstruera köpresor. Det gör du enklast genom en tydlig marknadsplan, och vi har guiden med de rätta mallarna just för dig! 

 

New call-to-action

Av Fia Jonsson

Project Manager & Inbound Marketing Consultant
She's our elite footballer taking your inbound strategy to a whole new level.
Projektledare & Inbound Marketing Consultant
Hon är fotbollsproffset som tar din inbound-strategi till helt nya höjder.

Kontakta oss.

Fyll i formuläret nedan för att komma i kontakt med oss!